Как зарабатывать в IT от $3000, если вы не разработчик и не тестировщик (конспект лекции)

19 июля стартует новый курс по обучению продажам в ИТ SaleSolution («СэйлСолюшн») от «Студии Сорокина и Кулинкович» при поддержке и на базе IT-Academy (бренд Образовательного центра ПВТ).

В минувшую среду с анонсовым мастер-классом выступил один из экспертов курса Юрий Сорокин. Он на конкретных примерах показал, что продавцом в IT может стать почти любой целеустремленный человек.

Чем торгуют айтишники?

Весь IT-бизнес в Беларуси когда-то начинался с «продажи голов», то есть с чистого аутсорсинга. В те времена наши разработчики были дешевы, голодны и достаточно качественны. Но со временем цена часа белорусского разработчика стала увеличиваться – теперь на рынке мы становимся неконкурентными. Да, Беларусь на рынке аутсорсинга стала элитной, но не такой востребованной, как раньше, страной. По ценам за час мы стали проигрывать украинцам, индийцам, китайцам и мексиканцам, которых мы тоже переросли в цене.

Собственники IT-бизнесов сейчас стоят перед серьезной дилеммой. Строить бизнес на бодишопе (торговле головами) неперспективно. Значит, нужно делать собственные IT-продукты. Или пытаться наращивать экспертизу и специализироваться на развитии знаний в конкретных направлениях клиентского бизнеса: здравоохранение, банковский бизнес, безопасность, проекты электронной коммерции и так далее.

Там, где просто «голова на экспорт» стоит 40$, голова с узкой экспертизой и портфолио может стоить и 200, и 400 у.е.

И много ли зарабатывают продавцы в IT?

Ну, вообще да. 7–12% от денег, которые приходят на расчетный счет от продавца, нередко поступают в качестве бонуса самому продавцу.

В первый год продавец с не выдающимся опытом в Минске вполне может зарабатывать 2000 долларов в месяц. Верхняя планка, по словам Юрия Сорокина, – 8300 у.е., но до такой зарплаты дорасти непросто. В Москве, для сравнения, нижняя зарплатная планка чуть больше, но верхняя постепенно уменьшается и сейчас составляет меньше 8000 у.е.

Юрий Сорокин, опираясь на свой опыт и последние исследования портала о работе в IT dev.by, показал, что средняя планка заработка разработчиков в Беларуси держится на уровне 2–3 тысяч долларов. Максимум обычно находится в районе 3500 у.е., которую разработчик редко может превзойти, если только не начнет вертикальную карьеру в компании.

Чем продавец в обычной компании отличается от продавца в IT?

Во-первых, в IT-продажах сам продавец не может провести сделку целиком самостоятельно, так как он редко понимает в технологической составляющей проекта. Поэтому всегда продажи делаются продавцом совместно с RFP-командой (request for proposal team – команда разработчиков, которая представляет техническую экспертизу во время продаж).

В зависимости от того, насколько продавец построит правильные отношения с разработчиками и поставит себя в команде, настолько они ему будут помогать или не помогать в продажах. Иногда именно этот узкий пунктик – отношения с разработчиками – и является критерием успеха продавца в компании.

Во-вторых, продажи в IT дистанционные. В основном для продаж компании ориентируются на самые «объемные» и платежеспособные рынки. А это Америка, Европа. Получается, что клиенты далеко. В этом случае продавец вынужден с большинством своих клиентов коммуницировать только по телефону (Skype).

Безусловно, важны английский язык и готовность фактически быть на связи круглосуточно, так как часовые пояса у клиентов очень разнятся.

В-третьих, продажи в IT – это не быстро. Сам процесс переговоров с клиентом, вникания в его проблему, подготовки коммерческого предложения и подписания контракта может длиться и квартал, и полгода. Редкий продавец способен выдержать столько времени в подвешенном состоянии. То же касается и бонусов. Периоды «хлебные» и абсолютно пустые у продавцов довольно часто чередуются в первое время и иногда требуют гроссмейстерского терпения. А терпеливые продавцы – это большая редкость.

Как лучше писать резюме на соискание?

Есть распространенный страх, что для работы в IT нужны какие-то особые способности, уникальные знания и т.д. Это не совсем так. Первое, на что будут смотреть, – ваш опыт продаж. Если у вас есть опыт b2b-продаж – это безусловный плюс. Еще один безусловный плюс – знание языка. Это необходимое условие. Уровня В1 для начала достаточно.

Должен ли продавец что-то понимать в технологиях или языках? Это не обязательное условие. И, как правило, наверстывается толковыми ребятами быстро.

Огромное значение имеют soft skills (гибкие навыки) – личностные и межличностные навыки вроде умения работать в команде, предприимчивости, желания учиться новому и т.д. Понятно, что если вы боитесь разговаривать с людьми выше вас по статусу или не заинтересованы постоянно в изучении новых областей клиентского бизнеса, то в продажах вам будет тяжело.

Что должно быть в резюме. По пунктам

• LinkedIn либо его аналоги, например Хing. Вам нужен заполненный профиль в этих соцсетях. И насколько полно он заполнен и насколько весомые у вас рекомендации в этих соцсетях, настолько к вам будет лоялен не только работодатель, но и клиенты;

• Язык результата и цифры. «Разрабатывал бизнес-процессы, проводил рыночный анализ» – это можно прочитать в любом резюме. А как этот процесс помог компании? Опишите кейс, покажите цифры. На эту работу пытаются брать тех, кто видит взаимосвязь между процессом и результатом. «С цифрами опыт продавца выглядит куда убедительнее», – уверен Юрий;

• Технологии продаж. С технологиями продаж в IT плохо. Первые продавцы были выпускниками иняза, и поэтому сейчас вторая волна продавцов набирается по принципу искушенности в продажах. Хорошо, если вы все знаете, но если вы новичок, то укажите тренинги и курсы, которые прошли, чтобы подтвердить, что у вас есть начальные навыки;

• Бизнес-процессы: «Это боль для IT-компаний, – объясняет Юрий. – У них часто нет ни бизнес-процессов, ни регламентов. И с этим очень тяжело смириться собственнику, особенно в продажах. На кандидатов, которые самостоятельно описывали процессы или внедряли их, смотрят с большим воодушевлением»;

• Мотивационное письмо. Бич большинства специалистов из Беларуси, России и Украины. Их никто не составляет, либо ограничиваются простым «заинтересовала ваша вакансия». Люди приходят в компанию и не знают, чем она занимается и какие у нее продукты. Расскажите, почему вам интересна эта компания и почему именно вы ей подходите. Юрий рассказал про несколько кейсов, как специалисты с медицинским и химическим образованием устроились на должность в открытые специально под них вакансии благодаря своим мотивационным письмам .

• Уровень знания английского: upper-intermediate или advanced – это то, что требуют в большинстве вакансий. Но случаются кейсы, что соискатели устраиваются на работу и с меньшим опытом в английском, подтягивая его уже в компании.

Напоследок: 5 мифов о продавцах в IT

1) Нужно понимание в программировании: языках и технологиях. Оно приходит со временем, изначально оно не так необходимо.

2) Понимание технологии важнее понимания бизнеса. Самые крутые продавцы понимают в первую очередь «бизнес-боли» клиента. Технологии их интересуют, но не в первую очередь.

3) IT – это молодая сфера, тут все новое, ни на что не похожее. Это тоже неправда. Опыт в продажах b2b реального сектора, консалтинговых продаж или digital-продаж могут очень вам помочь при работе в IT-продажах.

4) Продавцам в IT некуда расти. «Продавцы в IT – это одни из самых растущих ребят в компании. Откуда приходят собственники или CEO компаний? Из продаж», – говорит Юрий.

5) С продажами лучше справляются парни. На определенных должностях в IT-продажах справляются только девушки. Заниматься лидогенерацией, развивать дополнительные продажи, выстраивать длительные отношения с компаниями, а это часто бывает крайне важным моментом, девушки могут лучше. У них есть уникальная способность – они очень въедливы и пунктуальны. Поэтому за каждой компанией стоят стабильно хорошие девушки-продавцы.

Ок, где можно учиться на IT-продажника?

На базе IT-Academy на образовательном курсе от «Школы управления IT-продажами». Курс стартует 19 июля. Длительность – 1 месяц. За это время с учениками поделятся не только опытом и находками отделов продаж более чем 50 IT-компаний Беларуси, России и Украины, но и дадут самостоятельно попробовать сделать несколько продаж американским клиентам.

Учеников ожидают 3 групповые работы и финальная защита проекта с балльной сертификацией.

Создатели курса обещают уделить особое внимание менторингу учеников: ученикам будет предоставлено значительное время для индивидуальных online-консультаций с преподавателями. Разумеется, ученикам дадут подробные раздаточные материалы, пользуясь которыми можно будет без лишних вопросов начинать свой первый день в роли IT-продавца.

Особое внимание преподаватели уделят правильному переформатированию и исправлению резюме учеников.

Курс создан «Студией Сорокина и Кулинкович» и проводится при поддержке Образовательного центра Парка высоких технологий.

Преподаватели курса – Юрий Сорокин и Тамара Кулинкович, эксперты по построению и автоматизации департаментов HR & Sales (эйчар энд сэйлс). На счету LLC Sorokin & Kulinkovich studio (Студия Сорокина и Кулинкович) 10 лет продаж консалтинга, IT-продуктов и решений.

Полина Трухан-Лымарева: бизнес-аналитик, проект-менеджер, Itransition. C 2014 года CEO собственной IT-компании DreamService («ДримСервис»).

Сергей Байков: опыт в продажах 15+ лет, в управлении продажами с 2010-го, c 2015 года руководитель отдела продаж ScienceSoft («СайнсСофт»), North America («НорсАмерика»).

Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.

Совместное Общество с ограниченной ответственностью «Образовательный центр Парка высоких технологий», УНП 191435318

Стартап или гигант: что выбирают искушенные ИТ-специалисты

А может есть еще варианты? Как не ограничивать себя и получить все сразу — в материале РБК Тренды.

Зачем айтишники идут в стартапы

В сегодняшних реалиях ИТ-специалист — одна из самых востребованных профессий в мире. У работы в отрасли много плюсов, включая высокий доход и гибкий график. Но для специалистов это слабая мотивация. Ключевые ценности ИТ-сферы — разнообразие задач, развитие и новые вызовы. Это подтверждает исследование hh.ru и GeekBrains: 64% респондентов привлекает перспективность отрасли, 40% — разнообразие задач. При этом лишь 25% опрошенных заботит стабильность.

В погоне за разнообразием, специалисты устремляются в стартапы или запускают собственные проекты. В 2019 году компания LinkedIn провела опрос среди разработчиков, ушедших в стартапы. Оказалось, программистам не интересен «бренд» работодателя (далеко не каждый мечтает попасть в Google). Их скорее привлекают технологии, с которыми предстоит работать. И в молодые компании идут как раз за решениями, которые могут «выстрелить» и принести золотые горы. В то же время всегда есть риск прогореть и не оправдать вложения инвесторов.

В стартапе четко виден собственный вклад в продукт — и это еще один плюс в его пользу. Технология или решение могут оказаться прорывом, а специалист, над ним работавший, получить признание и деньги, считают респонденты LinkedIn.

Айтишников привлекает и дух свободы, хотя тут все не так очевидно. Ошибочно полагать, что в стартапе у специалиста есть возможность развиваться в любом направлении. Скорее, ему приходится работать с узким сегментом технологий, что мешает получить широкий опыт работы с разными проектами и решениями. В итоге тот самый дух свободы выражается в более демократичной атмосфере и отсутствии четких правил.

Почему некоторые айтишники никогда не пойдут в стартап

Глядя на успешные истории Apple, Google или Microsoft, может появиться чувство азарта и желание рискнуть. Однако около 90% таких проектов обречены на провал. Причины могут быть самые разные — от продукта, не востребованного на рынке, и нехватки денег до выгорания сотрудников (да-да, в стартапе тоже такое случается) и слабого нетворкинга.

В период глобальных кризисов стартапы особенно уязвимы. Например, в 2020-м еще в начале первой волны COVID-19 такие известные стартапы, как Revolut, WeWork, Bird, Airbnb, Uber и Lyft, сократили значительную часть сотрудников. В целом, по информации The Wall Street Journal, только с марта по июнь 2020 года почти 70 тыс. сотрудников ИТ-стартапов лишились работы.

Кроме описанных рисков, многие делают выбор в пользу крупной корпорации за возможность обучаться и быстро расти. Для ИТ-рынка этот фактор невероятно важен: айтишник должен всегда быть на острие технологий. Иначе составить конкуренцию другим экспертам будет трудно.

Ко всему прочему, некоторые айтишники воспринимают работу в стартапе как «незначительную». Они считают (зачастую так оно и есть), что в маленькой молодой компании не получится работать над важным и масштабным проектом. Это всегда лотерея, в которую далеко не каждый специалист готов играть.

Быть стартапом внутри гиганта: неочевидные ходы для искушенного айтишника

Вряд ли кто-то задумывался, что проект федерального масштаба — тоже своего рода стартап в крупной компании. Это всегда челлендж, который нужно преодолеть. Кроме того, такие задачи требуют от руководства инвестиций в оборудование, ПО или новые кадры — совсем как на старте нового бизнеса. Зато команда этого проекта может «выстрелить» внутри компании не хуже стартапа: сотрудники получат финансовое и карьерное повышение, уникальный опыт и знания. И в ИТ-корпорациях такое происходит регулярно, при этом с минимальными рисками для айтишника-энтузиаста.

Неочевидный путь: реальный стартап внутри ИТ-гиганта. Это гибридный подход, который позволяет специалистам попробовать себя в новых задачах и раскрыть потенциал. При этом стабильная зарплата, соцпакет и другие бонусы остаются на месте.

Зачастую компания осознанно идет на такой шаг, чтобы не упустить ценные творческие кадры. Кроме того, внутренние стартапы помогают искать новые решения и проверять гипотезы с минимальными рисками. Иногда такие инициативы получаются весьма эффективными. Например, в IBM в течение первых пяти лет из 25 стартапов три были неудачными, но оставшиеся приносили $15 млрд в год.

В крупных российских компаниях эта практика также активно развивается: «Яндекс», НЛМК, Х5 Retail Group и еще сотни организаций создают стартапы. В ИТ-компании «Инфосистемы Джет» за последние три года появились три новых центра, которые фактически работают как стартапы.

«Наш ML-стартап (Центр машинного обучения) начинался с нескольких пилотных проектов в 2017 году и команды из двух человек. Сейчас у нас работает несколько десятков дата-сайентистов. Подразделение может похвастаться приличным числом довольно крупных внедрений в промышленных компаниях, к примеру, в НЛМК и Segezha Group», — рассказывает директор по работе с персоналом «Инфосистемы Джет» Ольга Ковардакова.

В 2019-м в компании «Инфосистемы Джет» появился Центр инноваций, базирующийся в «Сколково», для поиска новых направлений развития бизнеса.

«В этом году команда центра разработала и внедрила систему мониторинга температуры на базе интеллектуальных датчиков и IoT для «Сибирской генерирующей компании». Решение не имеет аналогов среди теплосбытовых компаний и помогает минимизировать потери энергии, отслеживать воровство тепла и даже разоблачать недобросовестные управляющие компании», — добавляет Ковардакова.

Еще один стартап появился в разгар пандемии. «Инфосистемы Джет» вывела из крупного департамента команду лучших экспертов в области создания хранилищ данных. Так появился Центр управления данными. Одна из его задач — развитие широкой партнерской сети, в которую уже входят как мировые гиганты Oracle и IBM, так и молодые российские компании Arenadata, «ЮниДата» и «Форсайт».

Независимый эксперт Василий Тарасевич рассказывает, как работает с внутренними стартапами один из крупнейших ретейлеров:

«В этом направлении у X5 Retail Group есть несколько подходов. Компания активно развивает собственные продукты и создает вокруг них команды, которые занимаются выводом решений на рынок. Например, в 2020 году ретейлер разработал и внедрил кассы самообслуживания в своих сетях, а в следующем году стартап, созданный X5, будет продавать их другим компаниям. Кроме того, формируются команды-стартапы для решения внутренних задач. Реалии таковы, что сегодня выгоднее, к примеру, разработать систему ЭДО в своем стартапе, чем покупать готовое решение. Компания также планирует освободить такие подразделения от рутинных задач и выделить для специалистов коучей и менторов. Так стартапы смогут полностью сосредоточиться на создании инноваций».

Аналитики Gartner еще в 2016 году прогнозировали, что традиционным корпорациям нужны стартапы, чтобы оставаться конкурентоспособными в цифровом мире. По их оценке, к 2021 году 50% корпораций будут использовать методики стартапов.

Вероятно, со стороны ИТ-специалистов спрос на такие «гибридные» условия работы тоже будет расти в ближайшие годы. Подобный подход к организации труда с возможностью получать регулярную зарплату и в то же время работать над новыми задачами позволит решить вечную дилемму айтишников. Им не придется выбирать.

Больше информации и новостей о трендах образования в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь.

Источник https://citydog.by/post/3000-it/

Источник https://trends.rbc.ru/trends/education/cmrm/5fd0e7fd9a794763ea1eb364

Источник

Источник