Как венчурные инвесторы оценивают IT-стартапы: математика, терминология и советы от Евгения Сысоева

Каждый стартапер желает знать, во сколько могут оценить его компанию, от чего зависит эта оценка, сколько акций отдавать инвестору на разных раундах, как общаться с инвесторами до и после сделки и т.д. На все эти животрепещущие вопросы в ходе своего семинара в «Часопысе» отвечал один из самых известных украинских инвесторов и экспертов венчурного инвестирования Евгений Сысоев, AVentures Capital. Отметим, что уже есть полное видео выступления.

Это и дальнейшие фото — Ольга Закревская

В основном, материал семинара касается ситуации, когда стартапы, нацеленные на глобальный рынок, ищут инвестиции от международных инвесторов, в том числе — инвесторов из США. Семинар был очень насыщенным, так что мы выбрали основные разделы и предлагаем вам ознакомиться с их конспектом. БОльшая часть содержания есть в презентации Евгения, которая подана в конце статьи.

1. Мифы и стереотипы о запуске и оценке стартапа

Это скорее перечень самых популярных заблуждений или неверных ожиданий, с которыми часто сталкиваются инвесторы, общаясь с начинающими предпринимателями.

Миф 1: «У меня идея на новый бизнес, запускаю стартап».

Реальность: Смешение понятий, стартап — это новая компания, цель которой — создать масштабируемый бизнес, часто с помощью новой бизнес-модели или технологии, выйти на новые рынки и т.д.

Миф 2: «Есть идея, вот найду инвесторов и тогда запущу».

Реальность: В большинстве успешных проектов основатели вкладывали свои деньги и время прежде, чем искать инвесторов. Даже FFF (friends, family, fools) — это зачастую уже второй инвестор. А венчурные фонды — второй или третий инвестор, если их вообще возможно привлечь в проект.

Миф 3: «У меня есть идея, но я вам ее не скажу, пока не подпишем NDA».

Реальность: Идея зачастую ничего не стоит, важна в первую очередь ее реализация. Инвесторы общаются с десятками тысяч начинающих предпринимателей, им зачастую просто некогда «красть идеи» или тратить время на NDA.

Миф 4: «Мне надоело работать на кого-то, запущу свой IT-стартап и быстро заработаю».

Реальность: Успешным проектам, которые принесли своим основателям десятки и сотни миллионов — много лет. Предприниматели должны были очень много работать, чтобы получить первый существенный результат.

Миф 5: «Сейчас уже взлетаем, и нас купит Apple или Google«.

Реальность: Начинающие предприниматели часто сильно переоценивают результаты проекта. Нужно учитывать, что компании такого уровня мониторят весь мир, так что нужно быть действительно лучшим в своем сегменте, чтобы заинтересовать их. «Если у вас продукт связан с ключевыми технологиями Google — у вас есть шанс. Что же касается Apple, эта компания очень редко делает приобретения. В то же время, очень часто встречаю стартаперов, которые надеются, что Apple их купит», — отмечает Сысоев.

Миф 6: «Мы только запустили проект и 20% отдали за $500 000. Наш бизнес стоит миллионы долларов».

Реальность: Оценка, которую вы получаете при первом раунде — «бумажная», она совсем не показывает реальную стоимость проекта. Сколько бизнес будет стоить на самом деле — станет ясно, к примеру, на экзите (IPO или продаже стартапа). И уж точно это не значит, что вы — уже сейчас миллионер.

Миф 7: «Если инвесторы на ранней стадии заберут xx%, мы больше не сможем привлечь деньги».

Реальность: «Одно из заблуждений, которые распространяют и мои коллеги — если вы отдадите большую долю, то больше никогда не привлечете денег. Скорее всего, после двух раундов у фаундера будет точно меньше 50%, фаундеры многих крупнейших компаний, в том числе Facebook, не имели контрольного пакета при выходе на IPO», — говорит Сысоев.

На самом деле, предпринимательских заблуждений на тему инвестиций и оценки стартапа больше, их полный список приведен в презентации (стр. 7-10) — она есть в конце материала или же ее можно прочесть онлайн.

2. Основные методы оценки стартапа, которые применяют венчурные инвесторы

Прежде чем переходить к основным методам, которые применяются венчурными фондами при оценке стартапов, стоит рассмотреть схему развития стартапа «от технологии до полноценного бизнеса» — применимость основных методик очень зависит от стадии развития проекта.

Основные методы, которые венчурные инвесторы применяют при оценке стартапов (применение разных методов, а иногда — одного и того же — все равно может дать очень различную оценку в разных случаях):

• DCF (D iscounted Cash Flow ) — метод дисконтированных денежных потоков. Вычисляется, как будущий денежный поток в прогнозе на 5-10 лет, дисконтированный на ставку дисконтирования (она зависит от рисков — стадии развития, страны, отраслевых рисков и т.д.). Не применима или малоприменима к стартапам ранней стадии, применяется для прибыльных компаний с положительным денежным потоком. Оценка стартапа — очень чувствительна к ставке дисконтирования.
• Метод мультипликаторов — применение мультипликаторов по финансовым или операционным метрикам. Формула: «стоимость / выручка», «стоимость / EBITDA» и так далее. Применяется для компаний, которые успешно вышли на рынок и находятся на стадии роста, неприменим для стартапов на ранней стадии.
• Метод сравнимых сделок — применение мультипликаторов исходя из M&A. Применяется точно так же, как и метод мультипликаторов.

Простой магической формулы для оценки стартапа не существует. Ниже иллюстрация того, какие методы применяются на каких стадиях развития бизнеса:

«Многие предприниматели считают, что на выходе их компания будет стоить х100 чистой прибыли — нет, такого не будет, — предупреждает инвестор. — В Украине из моего опыта были экзиты и по показателям менее, чем х10 чистой прибыли/EBITDA, но были и сделки с больше, чем х10 чистой прибыли/EBITDA суммами».

В презентации на стр. 16-17 приведены те риски, которые принимают во внимание инвесторы, когда оценивают стартап, это важно учитывать, если планируете фандрейзинг.

3. Математика венчурных фондов

Оценка зачастую строится на множестве субъективных переменных, которые могут казаться объективными участникам переговоров. К примеру, если к инвестору приходит украинский стартап — интернет-магазин мебели, к таким факторам относятся все предположения о том, сколько составит общий рынок мебели через семь лет, сколько из него придется на онлайн, какую долю на рынке займет стартап к этому времени. «Один из способов торговаться по оценке — пройтись по основным предположениям инвестора. Оценка — это субъективное восприятие, и на нее можно влиять с помощью цифр», — говорит Сысоев.

Не стоит думать, что инвесторы — жадные. Просто они всегда принимают в расчет, какова вероятность того, что проект реализуется. Например: 10% на то, что проект выйдет построить полностью по показателям из бизнес-плана, еще 10% — что выйдет реализовать на половину показателей, 5% — на то, что фонд просто отобьет свои деньги. Итого: всего лишь 25% вероятности, что фонд либо заработает на сделке либо по крайней мере вернет инвестицию.

Нужно учитывать, что согласно мировой практике, чтобы фонд стал топ по доходности для инвесторов, он должен получать 3-5 cash-on-cash (т.е. от х3 до х5 возврат на вложения) за 7-10 лет. Только 30% фондов мира удается достигать такой доходности.

Ниже — два примера того, как фонды проводят оценку проекта с учетом своей доходности:

С учетом стадии развития бизнеса инвесторы обычно стремятся заработать: много десятков раз cash-on-cash на посевной стадии, на раунде А — от х5-10 cash-on-cash, на раунде В — от х3-5 cash-on-cash, на стадии прибыльного растущего бизнеса — от х3 cash-on-cash и на стадии зрелого бизнеса, платящего дивиденды — от х2-3 cash-on-cash.

4. Стандартный терм-шит для инвестиций в глобальный стартап

Подобные условия содержатся почти в каждом терм-шите (предварительной договоренности с обсуждением условий, аналоге «помолвки» для венчурной сделки) системного игрока на рынке США или Европы.

• Vesting — основатели обязаны работать над проектом X лет после раунда, обычно это 5 лет для seed-раунда, 4-5 лет — для раунда А и так далее. «Допустим, вы заключаете договор с инвестором из США, получаете терм-шит, а там написано: половина капитала компании вам больше не принадлежит, возвращается в stock option pool компании (для посевной стадии это может быть и 100%), а вы обязаны работать над проектом 3-5 лет — если уйдете, потеряете половину своей доли (если основателей — двое)», — приводит пример Сысоев. Вестинг направлен на то, чтобы удержать мотивацию ключевых сотрудников проекта — как только основатель перестает работать фул-тайм, должен быть какой-то штраф.
• Stock Option Pool — из доли основателей выделяется пул опционов для топ-менеджеров и ключевых сотрудников (в том числе, программистов). На посевной стадии это может быть 15% на опционы не фаундерам, на раунде А — +5-10%. К примеру, если вы привлекли $500 000 по оценке $2,5 млн (post money — $3 млн), инвестор получит примерно 16%, еще 15% зарезервировано в опционный пул. 69% остается у основателей. Это правило, которое работает в 99% случаев. «Мы не закроем сделку, в которой нет опционного пула, если это не проект на стадии роста», — отметил инвестор.
• Preferred Shares, Liquidation Preference — привилегированные акции означают, что владельцы таких акций (инвесторы) должны получить, к примеру, 1,2X денег на X вложенных денег до того, как средства получат обладатели обычных акций (common shares).
• Exclusivity — в течение определенного срока после подписания терм-шита основатели должны остановить все переговоры с другими инвесторами.
• Due Dilligence — в течение определенного срока после подписания терм-шита и до закрытия сделки инвестор проведет аудит в указанных областях. Закрытие сделки будет зависеть от того, получит ли инвестор удовлетворительные результаты.
• Corporate Governance — в стартапе создается совет директоров, куда будут входить и основатели, и представители инвестора. Совет директоров будет принимать ключевые решения по стратегии, бюджету, выходу на новые рынки и т.д.

Больше о том, какие основные условия как правило фигурируют в терм-шитах венчурных фондов, инвестирующих в глобальные стартапы — на стр. 26-27 презентации.

5. Процесс фандрайзинга

Нужно понимать, что процесс фандрейза, поиска и переговоров с инвесторами очень напоминает по своим особенностям B2B-продажи. «Стартап, который не пообщался как минимум с 30-50, еще даже не начинал фандрейзинг», — отмечает Сысоев.

Ниже — статистика по «воронке переговоров» крупного фонда Accel Partners — из тысяч стартапов, которыми фонд предварительно интересуются, до сделок «доживают» единицы:

Такая же статистика от фонда AVentures:

Как венчурные фонды ищут стартапы? Активные фонды имеют разные источники доступа к стартапам. Среди приоритетных для фондов каналов:

• рекомендации от предпринимателей, с которыми фонд уже ведет бизнес (можно познакомиться с основателем портфельной компании и попросить интро)
• рекомендации от предпринимателей и фондов, с которыми фонд рассматривает партнерства
• приглашение в сделку на со-инвестирование от лид-инвестора
• знакомство на топовых ивентах, в контексте достижений стартапа (не стоит переоценивать «награды» и «победы» в различных рейтингах).

Не приоритетными являются холодные заявки на email, через Facebook, через сайт и т.д.

6. Практические рекомендации по привлечению инвестиций и общению с инвесторами после сделки

Основных общих рекомендаций три:

• Поискать информацию о теории B2B-продаж. Как уже говорилось, у них много общего с процессом фандрейзинга.
• Быть морально и физически готовым к 3-12-месячному марафону.
• Иметь план Б, если деньги привлечь не удастся или если удастся найти меньшую, чем нужно, сумму.

Инструментарий, который можно использовать в процессе фандрейзинга:

1. Составление лонг-листа инвесторов с учетом географии стартапа, стадии развития проекта, искомой суммы.
2. Поиск правильных выходов на инвесторов.
3. Ведение таблички со статусом выхода на разных инвесторов, статусом общения, следующих шагов в переговорах и т.д.
4. Информирование заинтересованных инвесторов о прогрессе в проекте (реальном, а не надуманном — к примеру, запуск продукта, удвоение пользовательской базы и т.д.).
5. Информирование заинтересованных инвесторов даже после закрытия сделки.

Пример процесса фандрейзинга со стадиями по времени может выглядеть таким образом:

Важно: не «забивать» на общение с инвесторами после сделки, держать их в курсе дел бизнеса, например, готовя ежемесячную новостную рассылку. В новостной рассылке можно резюмировать, что нового у проекта в плане разработки продукта, маркетинга, команды, основных бизнес-метрик и т.д.

Полностью детальное содержание семинара Евгения Сысоева доступно в его презентации, которая подана ниже:

Чего хотят инвесторы? Тренды 2020, в которые готовы вкладывать миллиарды

Фото с сайта unsplash.com

Чего инвесторы сегодня ждут от стартапов? Повлиял ли глубокий кризис на готовность вкладываться в инновации? Инвестиционный менеджер венчурного фонда Genesis Investments Елена Мажуга рассказала, какие проекты сейчас имеют больше шансов привлечь инвесторов.

В какие проекты хотят вкладываться инвесторы в 2020 г.

— В основном сейчас инвестиционные фонды наблюдают за стартапами в высокотехнологичных сферах: от B2B SaaS-решений до робототехники. Интересны также области, которые только начинают движение к диджитализации: например, логистика, банкинг или строительство. В таких сферах есть вероятность войти в самом начале их роста и «прокатиться» на волне тренда, пока туда не пришли другие инвесторы.

Елена Мажуга
Инвестиционный менеджер венчурного фонда Genesis Investments

Согласно одному из последних венчурных отчетов из США, с апреля по июнь 2020 года больше всего инвестиций получили интернет-проекты, стартапы в сфере здравоохранения и мобильные приложения:

Объем венчурных инвестиций в США во 2 квартале 2020 года по отраслям (млн. долларов США)

Еще одна индустрия, которая сейчас в тренде для инвесторов — онлайн-обучение. За последнее десятилетие объем венчурных инвестиций в EdTech-проекты вырос в 14 раз: с $ 0,5 млрд в 2010 году до $ 7 млрд в 2019:

Исследование глобальных венчурных инвестиций в EdTech, HolonIQ, 2020

Специалисты из центра исследований рынка образования HolonIQ прогнозируют, что в течение следующих 10 лет в проекты в сфере EdTech будет инвестировано более $ 87 млрд.

Помимо проектов из трендовых сфер, венчурные фонды по всему миру продолжают инвестировать в проекты в рамках своего инвестиционного фокуса. В нашем случае Genesis Investments — это корпоративный венчурный фонд украинской ИТ-компании Genesis. Инвестиционный фокус сформировался исходя из индустрий, в которых у основателей накопилась экспертиза. Это проекты в сферах онлайн-образования, цифрового здравоохранения, мобильных приложений, рекламных технологий, искусственного интеллекта и машинного обучения. Среди инвестиций фонда — платформа для поиска и доставки лекарств Liki24, онлайн-школа программирования Mate academy, приложение для обработки видео VOCHI, инструмент для трекинга и анализа онлайн-рекламы RedTrack.

Тренды 2020 — во что инвестируют в Европе и мире

Один из глобальных трендов всех индустрий — скорость. Практически любая отрасль сейчас очень быстро развивается и меняется с каждым днем. Растет скорость обработки данных и совершенствуются возможности программного обеспечения. Цифровизация и глобальный переход в онлайн под влиянием пандемии все сильнее влияют даже на самые консервативные сферы.

Мониторинг венчурных сделок по всему миру позволяет понять, какие стартапы и отрасли интересуют инвесторов. Например, так менялся объем инвестиций в разные индустрии за последние 7 лет в Европе:

Объем венчурных инвестиций в Европе по отрасли в 2013-2020, исследование KPMG

Четко прослеживается тренд постепенного увеличения финансирования в проекты в сфере программного обеспечения (бирюзовый цвет на графике), куда относятся мобильные приложения, сервисы и программы. На глобальном рынке венчурных инвестиций произошел бум в фармацевтике и биотехнологиях в 2020 году (темно-синий сегмент):

Объем венчурных инвестиций по отрасли в 2013-2020 по всему миру, исследование KPMG

Одна лишь направленность стартапа мало говорит инвестору о перспективности проекта. Куда более важный показатель — это размер и потенциал выбранного рынка. Самый привлекательный для нашего фонда рынок не привязан к отдельной географии, существует глобально и поделен между игроками без жесткой монополии. Важно, чтобы существовало некоторое количество платежеспособных потенциальных клиентов в мире, чьи общие затраты на покупку такого (либо подобного) сервиса превышают $ 10 млрд в год.

Чего хотят инвесторы и как оценивают проекты

Многие стартапы начинают фандрайзинг, когда проект еще не приносит прибыли. Инвестиция в стартап на ранней стадии — это ставка на то, что он сможет быстро расти и качественно развиваться. В обмен на венчурные вложения фонд «покупает» долю в компании и ожидает на этапе выхода из инвестиции получить сумму, во много раз превосходящую первоначальное вложение. Самой желанной прибыльностью считается прибыль выше 10х от общей суммы инвестиции. Вкладывая деньги, любой инвестор ожидает от стартапа роста ключевых показателей, масштабирования и выхода на международные рынки.

При выборе проектов для инвестирования сотрудники фонда оценивают целый ряд показателей: от отзывов клиентов о продукте до внутренних финансовых документов. Очень важно, чтобы в проекте была команда с четким видением бизнеса, сильными техническими и маркетинговыми знаниями.

Если рассматривать ожидания инвесторов на нашем примере, то мы ищем стартапы, нацеленные на международный рынок с емкостью более $ 10 млрд, и оцениваем шансы компании стать прибыльной в ближайшие два-три года. Нам интересны основатели с очень хорошими навыками планирования и прогнозирования, чьи компании подготовлены к различным сценариям и изменениям рыночной конъюнктуры. Кризис может затянуться на неопределенный срок, и финансовые ресурсы будут не такими доступными, как, например, в 2019 году. Поэтому те стартапы, которые могут быстро начать зарабатывать, будут более привлекательными для инвесторов.

Как мы находим проекты для инвестирования

Как правило, хорошие стартапы попадают к нам через широкую сеть бизнес-контактов и по рекомендациям. Кроме этого, мы находим интересные проекты через акселераторы и стартап-ивенты, например, в Startup Wise Guys, на EMERGE и TechChill. Если у основателей нет контактов с сотрудниками нашего фонда или нашими коллегами по рынку, это не значит, что у них нет шансов. Нам пишут «в холодную» на почту фонда и мы отвечаем всем компаниям, которые находятся в нашем инвестиционном фокусе.

Мы ищем стартапы с готовым продуктом, который уже можно увидеть и «потрогать» — это один из самых главных критериев. Чтобы претендовать на инвестиции, у проекта должна быть хотя бы бета-версия приложения, чтобы мы могли его загрузить, оценить дизайн, протестировать функциональность. У проекта также должны быть первые продажи и клиенты, которые могут дать обратную связь.

Генеральный партнер фонда Genesis Investments Виталий Лаптенок

На первом этапе отбора основатели присылают короткий питч — это может быть презентация или одностраничный документ, где описывают свой продукт и дают краткий обзор рынка.

Если проект нам интересен, мы отвечаем на письмо и назначаем звонок, чтобы основатели больше рассказали о команде, достижениях, мотивации и планах. Мы задаем вопросы о бизнес-модели, потоках доходов и портретах потребителей. Этот звонок длится около часа и помогает обеим сторонам лучше узнать друг друга.

После успешного первого звонка сотрудники фонда проводят анализ рынка и due diligence — детальную независимую проверку проекта. Если стартап для нас интересен, мы запрашиваем дополнительную информацию: рыночные данные, отзывы клиентов, финансовые результаты и прогноз. На основе этих данных инвестиционный комитет нашего фонда принимает решение.

Стартапы из Беларуси в 2020 — табу или возможности?

Колебания экономики всегда цикличны, а любой кризис приносит не только трудности, но и возможности для бизнеса. Для белорусских проектов текущая ситуация — это шанс показать умение находить эффективные решения, несмотря на давление непредсказуемых окружающих условий. Это именно то, что мы ожидаем увидеть в наших будущих портфельных компаниях.

Мы тесно сотрудничаем с белорусами с момента основания фонда, и сейчас в портфеле Genesis Investments — две компании из Беларуси: приложение для обработки видео VOCHI и семья образовательных мобильных приложений Basenji Apps.

Мы постоянно встречаем основателей с сильными навыками разработки и успешным опытом B2C-продаж. Не возникает никаких сомнений в будущем белорусских стартапов, поэтому мы продолжаем искать интересные проекты и готовы инвестировать. Вынужденный релокейт многих стартапов не влияет на наши решения. Мы инвестируем не в проекты в географических границах государства, а в талантливых людей. Поэтому даже те белорусы, которые будут временно или постоянно работать над своими стартапами из других стран, по-прежнему представляют для нас большой интерес.

Каким нужно быть стартапу, чтобы в него инвестировали

Есть несколько типичных ошибок, которые совершают представители стартапов, презентуя свои проекты. Например, часто при общении с инвесторами основатели не могут четко объяснить, какой объем финансирования им нужен и зачем. Также шансы проекта снижают абстрактность, отсутствие цифр и базовые ошибки коммуникации. Важно знать свой продукт и рынок, уметь быстро и наглядно объяснить суть бизнеса и предоставить инвестору достаточно информации.

Фото с сайта unsplash.com

Важно различать, какой проект является стартапом, а какой — просто новым бизнесом, который не стоит презентовать венчурным инвесторам. Стартап — новая компания, которая развивается и строит свой бизнес на основе инновационных идей или технологий, которые появились недавно. Не актуальны стартапы, которые основаны на устаревших технологиях, ничем не отличаются от существующих сильных конкурентов, не могут продемонстрировать product-market fit и не решают реальную проблему пользователей.

Совет для стартапов, которые хотят привлечь инвестиции: изучайте потенциального инвестора не меньше, чем он будет изучать вас. Многие инвестиционные фонды ведут блоги или колонки сотрудников в медиа, где пишут о требованиях и ожиданиях инвесторов, рассказывают условия сотрудничества, показывают примеры документов для фандрайзинга и дают советы основателям.

Универсального подхода к инвестору не существует — даже в рамках одного фонда у каждого проекта совершенно разная история фандрайзинга. Но, понимая, как работает конкретный венчурный фонд, основатели могут существенно повысить свои шансы на сотрудничество.

Источник https://ain.ua/2015/07/03/kak-venchurnye-investory-ocenivayut-it-startapy-matematika-terminologiya-i-sovety-ot-evgeniya-sysoeva/

Источник https://probusiness.io/strategy/7519-chego-khotyat-investory-trendy-2020-v-kotorye-gotovy-vkladyvat-milliardy.html

Источник

Источник