Содержание
Как и где получить инвестиции в стартап — рассказывают эксперты
На определённом этапе жизни стартапа может появиться нужда в инвестициях. Спросили у экспертов, где найти инвестиции в стартап, чем привлечь инвестора и на какие подводные камни при этом можно наткнуться.
генеральный директор DD Planet
После выхода на рынок стартап должен стать видимым, попасть в списки «живых» проектов — для этого зарегистрироваться на специализированных площадках. Есть десятки сайтов и сообществ для стартаперов, ресурсы инвестиционных фондов, где можно рассказать о себе или найти контакты для рассылки релиза по интересующим именно вас компаниям. Это обычная практика, которую проходят все создатели новых продуктов.
По моему мнению, если стартап растет и становится заметным на рынке, то инвесторы сами проявляют интерес. Следовательно, хорошие показатели развития и PR в профессиональной среде — это основные факторы для привлечения инвестиций.
В первую очередь стартап должен думать о себе: не делать акцент на поиске инвестиций, не тратить на это слишком много времени в ущерб развитию. Важно сделать работающий проект, показывать динамику роста и добиться высоких показателей эффективности.
Инвесторы заинтересованы в поиске проектов не меньше стартаперов, мониторят рынок и обращают внимание на те, что в зоне их интересов.
Помимо развития функциональности сервиса, нужно, чтобы о нем узнал рынок. Этого можно добиться с помощью стандартной PR-активности: публикаций в СМИ, выступлений на профильных конференциях. Очень важно заявить о себе на площадках, где собирается ваша аудитория. Когда имя бренда на слуху, о стартапе говорят на рынке, — значит есть потенциал и проект стоит поддержать.
Часто бывает, что стартап задается целью — привлечь инвестиции. Сразу «по заказу» ничего не получается, проходит время, а потом инвестор узнает о проекте благодаря PR, видит, что он успешный, и сам предлагает сотрудничество.
основатель холдинга Catalyst
Существует 2 очевидных способа привлечения денег: кредиты и инвесторы. По сравнению с долей инвестора, кредит обходится дешевле: процент небольшой, и долг вы через какое-то время закроете — а инвестору будете платить всегда. С другой стороны, вы не обязаны возвращать ему инвестиции — он получает только процент от прибыли.
Где искать инвестора?
Ваши родственники и близкие друзья
Нельзя исключать этот вариант. И продавать им проект нужно точно также, как и обычному инвестору: тотальная подготовка, презентация, заключение договора. Не надейтесь, что они вложат свои деньги только потому, что хорошо вас знают.
Ваша записная книжка
У любого человека сотни контактов в телефоне. Среди них есть как потенциальные инвесторы, так и те, кто может познакомить вас с ними. Не забывайте также про старых клиентов и поставщиков.
Друзья в социальных сетях
Здесь сотни или тысячи контактов. Вам не нужно просить у них деньги. Звоните и пишите по специальной технике — «Посоветоваться». Пример:
Привет, Алексей!
Хочу посоветоваться. Я сейчас открываю бизнес по франшизе и ищу инвестора. Риски минимальны, все уже очень хорошо проработано и готово к запуску. Можно зарабатывать от 30% годовых.
Может, у тебя есть знакомые, которым это будет интересно?
Топ-менеджеры и владельцы компаний
В России много топ-менеджеров, и многие из них зарабатывают более 300-500 тысяч в месяц, а то и больше миллиона. Многие из них стремятся создать себе подушку безопасности, поэтому ищут ниши для пассивного дохода.
Также многие владельцы малого и среднего бизнеса ищут новые направления, заскучали в своей нише и хотят чего-то нового.
Ищите их в социальных сетях: инстаграм, фейсбук, одноклассники, вконтакте. Составьте короткий хороший питч и пишите всем, кого найдете, с предложением о встрече или созвоне. Письмо должно быть коротким и емким. Пример:
Добрый день, Александр.
Я нашел ваш профиль в группе Альфа-Банка. Меня зовут Сергей Дегтярев, я из Москвы. Сейчас я запускаю бизнес в сфере IT в Новосибирске. Это бизнес, который успешно работает уже в 90 городах России и СНГ, но его еще нет в нашем городе.
Я ищу инвестора для развития этого проекта. Доходность для инвестора — от 50% годовых. Это действительно стоящий проект, на который следует обратить внимание. Уделите мне 10 минут по телефону, и я расскажу подробнее.
Также можно прийти в офис, например, под видом клиента и узнать, где кабинет руководителя. Включайте фантазию. Как можно больше встречайтесь и общайтесь с топами и предпринимателями по технике «Посоветоваться» и вас рано или поздно познакомят с нужным человеком.
Инвесторы
Люди, которые целенаправленно ищут бизнесы для вложения денег, тоже существуют в социальных сетях, кроме того их можно встретить, посещая инвестиционные мероприятия, инвестиционные клубы, сообщества бизнес-ангелов, небольшие инвестиционные фонды.
Можно даже разместить объявления на Авито и подобных сервисах. Среди наших партнеров есть те, кто нашел инвесторов именно там.
Краудфандинговые и инвестиционные площадки
На таких площадках как Boomstarter, Planeta, Kickstarter обычные люди скидываются небольшими суммами на интересные проекты. Это не инвесторы: вместо доли в бизнесе они получают от вас бесплатные товары или услуги.
На инвестиционных площадках, таких как StartTrack, люди объединяются, чтобы стать реальными инвесторами проекта. Если вы сделаете сильный питч, то есть шанс получить средства на запуск таким образом.
Как привлечь инвесторов?
Опытные инвесторы сначала выбирают людей, в которых будут вкладывать деньги. На проект они смотрят только во вторую очередь. Отсюда основные правила при поиске инвестора:
Внешний вид
Первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому оденьтесь соответствующе. В костюме с галстуком можно пойти в инвестиционный фонд или в компанию с деловым дресс-кодом, но на встречу в более неформальной обстановке нет смысла одеваться в костюм: нужно всего лишь не вызвать отталкивающего впечатления.
Тотальная уверенность
Чтобы придерживаться этого правила, не придавайте каждой встрече слишком большой вес. Инвесторов много, а это только один из них. Просто сделайте все от вас зависящее наилучшим образом.
Знайте хорошо свой продукт
Принесите с собой наглядные материалы — очень короткие и понятные презентацию и финмодель. Ваш питч должен передать инвестору:
- суть продукта;
- почему вы хотите заниматься именно им;
- чем продукт лучше остальных;
- почему нужно вкладываться именно в эту нишу;
- почему этот бизнес просуществует много лет;
- какие у него перспективы;
- сколько заработает инвестор.
Подготовьтесь ко встрече
Подготовьте вопросы к инвестору и узнайте как можно лучше этого человека из открытых источников. Убедитесь что хотите делать вместе с ним бизнес. Узнайте, где он работал, чем конкретно занимался, какие бизнесы строил, почему ушел из них.
Сделайте предварительные шаги по проекту
Заключенные договора, выбранные локации, собранная команда — лучше, чем просто идея: они подтвердят серьезность ваших намерений.
Слушайте интуицию
Ваша задача не только убедить инвестора вложить в вас деньги, но и понять: хотите ли вы работать с этим человеком? Задавайте вопросы, поймите его ценности и цели. Узнайте, почему он согласился на встречу и что его заинтересовало? Инвестировал ли он раньше и успешно ли? Какие у него отношения с партнерами?
Слушайте свою интуицию и не начинайте работу с теми, в ком возникают сомнения. Искать партнера по бизнесу — все равно что заключать брак. Вы ведь не будете делать предложение руки и сердца тому, в ком не уверены?
Не соглашайтесь на невыгодные условия
Условия предлагаете вы, инвестора выбираете вы. Даже если инвестор говорит, что будет с вами работать только на своих условиях — это может быть только началом переговоров.
Не гоните лошадей
Не торопите инвестора. Возможно, он слышит о вас и о проекте впервые, ему нужно во всем разобраться. Дайте ему время подумать, разобраться, оценить все детали. Не торопите инвестора и ни в коем случае.
Ваша цель на встречу: «продать» себя, проект, цифры и назначить следующую встречу. Уловите все вопросы и сомнения, чтобы подготовить ответы на них ко следующей встрече.
Как работать с инвесторами на ваших условиях
Самые популярные варианты в случае микробизнеса: либо инвестор выдает вам займ, либо он покупает долю в бизнесе и становится совладельцем.
Здесь можно договориться на 20-50% годовых. Если у вас есть ликвидное обеспечение (недвижимость, автомобиль) и его стоимость выше займа, то деньги можно получить под небольшой процент. Займ оформляется договором займа. По сути, инвестор, который дает вам займ — является кредитором.
Доля в бизнесе
Размер доли нужно рассчитывать с точки зрения потенциальной доходности. Она должна быть от 50% годовых, т.е. инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или быстрее. Возможен вариант, когда инвестор получает больший процент до возврата своих вложений, а затем процент снижается. Например, сначала 30%, а после возврата вложений — 15%.
Я рекомендую входить в партнерство с инвестором, отдавая ему долю до 50% и хотя бы частично вкладываться в проект своими деньгами, чтобы быть собственником бизнеса. Доля в бизнесе официально оформляется созданием ООО с соответствующими долями учредителей, либо инвестиционным договором. И главное: если вы идете по варианту доли в бизнесе, ни в коему случае не берите на себя обязательство вернуть деньги.
Напоследок история
На выставке франшиз в Париже мы познакомились с парнем по имени Джамбулат. Простой парень из Ингушетии, владеющий бургерной в центре Парижа. Я спросил у него: «Откуда у ингуша из простой семьи бургерная в Париже?» Он ответил, что у него даже близко не было денег на ресторан, но была гипотеза, что у владельцев помещений в 200 квадратных метров в центре Парижа также есть деньги, чтобы инвестировать в его бизнес. Тогда он начал ходить по владельцам помещений, подходящих под бургерную, и предлагать им стать инвесторами. Гипотеза сработала. Он обошел 200 владельцев помещений, и 1 из них согласился. Отсутствие денег, опыта в бизнесе и других вещей можно компенсировать количеством попыток.
сооснователь и CEO приложения для инвестиций RAISON
Прежде чем говорить о финансировании стартапов, нужно обозначить стадии их развития: Pre-Seed, Seed, серии A, B, C и т. д. Иногда отдельно выделяют ангельские инвестиции в стартап — это начальная стадия, которую можно отнести к раунду Pre-Seed.
Источники финансирования зависят от стадии развития стартапа.
Классические источники финансирования стартапа:
- Ангельские инвестиции в стартап от частных лиц.
- Инкубаторы.
- Венчурные фонды — обычно заходят на раундах Seed и серия A.
Чем раньше инвестор вкладывается в стартап, тем меньше сумма инвестиций и выше запросы на долю в компании. В отличие от ангельских инвесторов, фонды чаще всего не готовы брать на себя серьезные риски, зато они вкладывают бОльшие суммы.
Важный момент — создатель стартапа должен вложить в него и свой капитал тоже: инвесторы не доверяют основателям, которые не рискуют собственными средствами.
Инвесторы бывают разных типов. Портфельные участвуют только капиталом, управление компанией их не интересует (по большей части это ангельские инвесторы). Стратегические инвесторы не просто имеют долю в компании, но и участвуют в ее развитии. Например, так делают инкубаторы — они могут ставить стартапам конкретные KPI, внедрять своих сотрудников в совет директоров и т. д. Венчурные фонды участвуют в управлении меньше, но тоже предпочитают сажать своих сотрудников в совет директоров, чтобы принимать решения по стратегическим вопросам и контролировать важные решения.
Где найти инвесторов?
Как я уже сказал, это зависит от стадии развития стартапа. Если есть хотя бы MVP, можно договариваться с инкубаторами, ангельскими инвесторами. Существуют синдикаты, объединяющие ангельских инвесторов.
Что и как нужно показывать инвесторам?
Работающую бизнес-модель, расчет юнит-экономики. В плане визуала — питч-дек, который состоит не просто из красивых картинок и мотивирующих фраз, а содержит реальные показатели бизнеса и методики оценки юнит-экономики. Конкретно — cтоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC), пожизненная ценность клиента (Life-time Value, LTV), стоимость конверсии (Cost per Action, CPA), Средний доход с одного пользователя и Средний доход с одного платящего пользователя (Average Revenue per User, ARPU и Average Revenue per Paying User, ARPPU).
Оперируя этими показателями, вы должны продемонстрировать инвестору потенциал вашего бизнеса. В частности, что он легко масштабируем: что доход с одного пользователя в разы больше стоимости его привлечения.
Если стартап на ранней стадии и показателей юнит-экономики пока нет, надо быть готовым отдать инвесторам достаточно большую долю в компании. Инвесторы хотят получать высокую доходность за высокие риски.
Что инвесторы берут себе за инвестирование?
Какие подводные камни при привлечении инвестиций?
Их довольно много: от юридических тонкостей структурирования сделки до рисков потери контроля над продуктовой стратегией. Стартап может сильно отклониться от первоначальной идеи, если это приведет к росту выручки. При этом надо отметить, что опытные инвесторы иногда более адекватно оценивают продукт и направление его развития, чем его создатели.
председатель совета фонда «Цифровая долина Сочи»
Всё зависит от того, какой это стартап и какого размера инвестиции нужны.
Есть первый этап инвестиций. Инвесторы называют его 3F — «friends, family and fools», потому что обычно на ранней стадии стартапа получить деньги можно только из своего круга.
На этапе разработки MVP лучше всего получить грантовое финансирование, за которое не попросят ни долю в компании, ни возврата денег. Иными словами, за деньги гранта этот самый MVP и можно разработать. На стадии, когда совсем ничего нет, бизнес-ангелы деньги дают редко, потому что им непонятны возможности команды. А когда MVP есть, его уже можно показывать фондам и бизнес-ангелам.
Бывает так, что фонд даёт какую-то сумму от денег, которые у вас уже есть. Например, вы хотите привлечь 8 миллионов рублей от фонда, но условием стоит, что у вас уже должно быть 2 миллиона. И здесь начинает закручиваться цепочка. Вы привлекаете небольшую сумму (500 тысяч рублей) от бизнес-ангела на начальной стадии. Потом пишете заявку на грант (там обычно суммы до миллиона). Получаете грант, отчитываетесь за него и уже с MVP идете к какому-то из инвесторов. И уже ему рассказываете, что для получения большого гранта от фонда вам не хватает определенной суммы.
Примерно на этой же стадии можно пойти в один из акселераторов (акселерационных программ). Они бывают бесплатные и платные. Последние могут стоить в районе 2,5-3 млн рублей на период в три месяца. А что касается бесплатных, то за участие в акселераторе организаторы могут запросить долю в вашем стартапе. Вы можете отказаться, но тогда вам предложат оплатить стоимость акселерационной программы.
Информацию о грантах, фондах, акселераторах и участии в них вы можете найти в интернете. Надо гуглить и вчитываться.
Если говорить о презентации, то ваш питч должен быть лаконичен, информативен и укомплектован. Вы должны понимать, что у вас за продукт и для кого он. Да, звучит банально, но стартаперы до сих пор рассказывают инвесторам о каких-то технических наворочках вместо того, чтобы говорить, для кого они это сделали. Говорят о том, что у них «биткоин» вместо того, чтобы сказать, кому этот биткоин нужен и как он поможет пользователю продукта.
Презентации и общению с инвесторами учат на акселерационных программах. На питч-сессиях фонды не только дают деньги, но часто приглашают сторонних инвесторов, так что я бы посоветовал новичкам обратить внимание на такие программы.
Как стать венчурным инвестором: реальные способы начать инвестировать в бизнес-проекты
Венчурные инвесторы финансируют молодые, технологичные, инновационные стартапы. Это самый рискованный вид инвестиций – более 75% стартап-проектов закрываются до выхода на IPO, – но и потенциально самый прибыльный. Стать венчурным инвестором можно и с $1000, и с $10 млн.
Венчурные стартап-проекты
Стартапом считается любой молодой бизнес. Хотя запуск любого бизнеса – рискованное занятие, не каждый стартап является венчурным. Типичный венчурный проект имеет следующие характеристики:
Инновационность – идея должна быть максимально оригинальной и беспрецедентной. К примеру, биотехнологический стартап Modern Meadow разработал способ «выращивания» искусственной эко-кожи, идентичной натуральной – на основе природного коллагена и других животных белков – без использования самих животных.
Технологичность – проект основан на использовании самых последних достижений науки и техники, в отличие от традиционного производства. Это, например, вертикальные автоматизированные фермы российского стартапа iFarm.
Взрывной потенциал – проект не требует астрономических затрат на продвижение, так как предлагает что-то, по-настоящему нужное людям, и благодаря этому лавинообразно наращивает пользовательскую базу. Хороший пример – WhatsApp, который в первом раунде привлек $8 млн инвестиций, а в последствии был приобретен Фейсбуком за впечатляющие $22 млрд.
Высокая масштабируемость – стартап предлагает сервис или продукт, которые не привязаны к определенной культуре, языку или географическому региону. Такие проекты быстро становятся инвестиционными «единорогами» (то есть превышают планку в $1 млрд), выходят на мировой рынок и занимают на нем лидирующие позиции. Примеры инвестиционных гигантов – TikTok, Telegram, Pinterest, Twitter и др. вы все их прекрасно знаете. Из новых и перспективных сейчас — это Clubhouse.
Под эти определения попадают, прежде всего, ИТ-стартапы всех направлений – от аппаратного и программного обеспечения компьютеров, гаджетов и сетей до разнообразных онлайн-сервисов. Другие популярные у венчурных инвесторов направления – прорывные идеи в области финансов, образования, пищевой промышленности, медицины, агротехники и «зеленых» технологий.
Размер инвестиций
Стать венчурным инвестором можно с начальным серьезным капиталом и на любой стадии проекта. Однако входной порог обычно зависит от уровня развития компании – чем ближе к IPO, тем выше минимальная сумма инвестиций. По разным данным, от 70 до 90% стартапов терпят неудачу и закрываются. По этой причине не стоит выделять на венчурные инвестиции более 5% общего капитала.
С минимальным капиталом (от $1 тыс до $10 тысяч) можно испытать свои аналитические способности (и удачу) на краудфандинговых и краудинвестинговых платформах. Порог входа здесь самый низкий, как и ожидаемый уровень дохода. Вместо прибыли инвестор на краудфандинговых площадках зачастую получает только экземпляр продукта, на краудинвестинговых – 12-18% на вложенный капитал.
При наличии $20-50 тысяч частный инвестор может стать бизнес-ангелом. Инвесторы-ангелы вкладываются в перспективные стартапы на стадии прототипа. Это самый рискованный вид венчурных инвестиций, из 100 проектов в среднем выживают не более 10. Иногда в десятке выживших оказываются «единороги», в этом случае инвесторы становятся миллиардерами.
Для инвестиций в стартап на ранней рыночной стадии, когда успешность продукта или сервиса уже очевидна, понадобится сумма от $10 млн и выше. Венчурные инвестиции в компанию на следующем этапе развития – в процессе рыночной экспансии и до подготовки к IPO – потребуют капитала в $100 млн и более. Из-за высокого порога входа частные инвесторы редко финансируют стартапы на этих стадиях – этим занимаются венчурные фонды.
Как начать инвестировать в стартапы
Венчурным финансированием сложно заниматься в качестве хобби: инвестирование наугад ничем не отличается от лотереи. В России образовательные программы по венчурным инвестициям предлагают «Сколково» и «Фонд развития интернет-инициатив». Для снижения риска и поиска перспективных стартапов придется постоянно мониторить рынок, технопарки, бизнес-инкубаторы и краудфандинговые платформы.
Несколько способов стать венчурным капиталистом:
- Инвестировать на площадках для краудфандинга и краудинвестинга
На самых известных российских краудфандинговых платформах – Planeta и Boomstarter – проходит сбор средств как на венчурные, так и традиционные проекты. Порог входа здесь минимальный.
Для более опытных частных инвесторов подойдет российская площадка StartTrack, а также зарубежные MicroVentures и Angellist. Последние два сервиса предоставляют прозрачную отчетность и не берут комиссию за управление.
- Попробовать себя в качестве бизнес-ангела
Вкладывать небольшие суммы можно как в стартапы знакомых и родственников, так и на специализированных платформах, которые предоставляют бизнес-планы, маркетинговый анализ и отчеты по всем стадиям проекта. Целесообразно вступить в клуб бизнес-ангелов:
• «Частный капитал»;
• Клуб инвесторов ФРИИ;
• Smart Hub;
• AltaClub;
• «Сколково AdVentureLand»;
• Союз организаций бизнес-ангелов (СОБА).
Для совместного инвестирования с другими бизнес-ангелами понадобится $10-20 тысяч. Ангелы вкладываются в проекты на самых ранних и рискованных стадиях – от посевной до подготовки к запуску – по этой причине клубы принимают небольшие вклады. Помимо денег, бизнес-ангелы могут предложить стартапам личное участие – свой опыт и управленческие навыки.
Обменяться опытом и присмотреть перспективный проект можно на мероприятиях:
• Startup Village;
• Vox Angelis;
• «Дни инвестора» в бизнес-школе «Сколково».
- Вступить в инвестиционный клуб
Участие в синдикатных сделках значительно снижает риск – можно ориентироваться на мнение более опытных инвесторов, получить доступ к качественным проектам. Однако членство в клубе подразумевает соответствующие платежи и взносы – за юридическое сопровождение, административные услуги, отчисления от успешных сделок и так далее. Синдикатные сделки есть на платформе Angellist. Среди известных российских клубов инвесторов:
• Investoro;
• Yellow Rockets;
• United Investors;
• Клуб инвесторов бизнес-школы «Сколково»;
• Angelsdeck.
- Стать соинвестором
Способ подходит опытным частным инвесторам. В соответствии с российским законодательством, соинвестором может быть как физическое, так и юридическое лицо. Соинвестор вкладывает средства в проект на основании договора с главным инвестором. После реализации проекта соинвестор имеет право на долю в компании в той части, которой обладает основной инвестор (то есть, если по условию венчурного финансирования главный инвестор получает 10% стартапа, то соинвестор по договоренности может получить любую часть в этой доле).
Некоторые инвестиционные клубы тоже предусматривают сделки с соинвесторами. В этом случае соинвестор, в отличие от синдикатного финансирования, сам может выбрать интересный ему объект. Платежей за управление обычно нет, однако предусмотрено отчисление от успешно реализованных проектов – до 20%. Соинвестирование в рамках фонда предоставляет дополнительные гарантии качества и успешности стартапа, поскольку фонд также вкладывает свои средства и рискует ими, а не просто дает рекомендации.
- Сделать вклад в венчурный фонд
При наличии свободного $1 млн можно вступить в венчурный фонд. Такой фонд собирает средства частных инвесторов (и компаний) раз в 2-3 года. Сформированная сумма распределяется между 10-15 портфельными компаниями. Диверсификация и система отбора стартапов значительно снижают риски вкладчиков.
В России действуют частные, частно-государственные и корпоративные фонды. Среди классических российских венчурных фондов:
• AltaIR Seed Fund;
• Day One Ventures;
• Runa Capital I & II & III;
• Target Global;
• DST Global.
• Sberbank-500;
• TealTech Capital;
• A&A Capital;
• Digital Horizon;
• Alpha Accelerator.
Есть венчурные фонды, специализирующиеся на финансировании стартапов на самой ранней, посевной стадии:
• Фонд развития интернет-инициатив;
• Starta Ventures;
• Startup Lab;
• TealTech Capital;
• Фонд развития венчурного инвестирования Москвы;
• A&A Capital.
Некоторые международные венчурные фонды (например, Tiger Global) настолько успешны – благодаря штатным высококвалифицированным аналитикам и стратегам – что в них инвестируют не только собственные сотрудники, но даже государственные страховые и пенсионные организации. Минусы вклада в венчурный фонд – плата за управление, отсутствие участия в жизни стартапа и ожидание выплаты дохода в течение 5-7 лет.
Новые комментарии:
Отменить ответ
Инвестиции в стартапы сродни покупке лотереи. Делая выводы из этой статьи, становится понятно, что львиная доля инвестиций в проекты такого рода не возвращается и не окупается. Даже если бы у меня была необходимая сумма, я вряд ли бы стала рисковать, вкладывая в стартап. Здесь нужно быть не только технарем, но и экономистом, чтобы реально оценить возможную прибыльность или убыточность проекта.
Источник https://tproger.ru/experts/finding-investors-for-startup/
Источник https://b-mag.ru/kak-stat-venchurnym-investorom-realnye-sposoby-nachat-investirovat-v-biznes-proekty/
Источник
Источник
