Пошаговое руководство по привлечению инвестиций в свой проект

Финансовый рынок, хотя и кажется хаотичным неопытному взгляду, на самом деле четко структурирован, а привлечение инвестиций – это целевой маркетинг. Клиенты – инвесторы и кредиторы.

Частные инвестиции, бизнес-ангелы, краудфандинг, фонды прямых инвестиций и венчурные, стратегические инвесторы, МФО предпринимательского финансирования, лизинг, банковский кредит и проектное финансирование, долговые ценные бумаги, IPO и пр. – все это сегменты «инвестиционного сепаратора».

Что такое инвестиции и для чего они нужны

«Дикие джунгли» начинаются уже с нюансов терминологии. Определений, касающихся видов инвестиций, десятки. Нам важны только те, что приблизят нас к пониманию привлечения инвестиций.

Долевое предполагает приток денег через продажу доли в бизнесе. Эти деньги (или иное имущество) после вложения становятся собственными средствами компании. Привлечение долгового финансирования – это кредиты, займы, в том числе вексельные и облигационные, и лизинг.

Не будут обойдены вниманием источники привлечения на последующих этапах, и важный аспект результативной финансовой стратегии – эффект финансового рычага.

С точки зрения участия инвестора в управлении следует выделить портфельные и прямые инвестиции. Портфельные – это покупка акций (и облигаций) без прямого участия в управлении. Прямые инвестиции предполагают по международным стандартам приобретение не менее 10 % в капитале компании.

Такой акционер уже участвует в управлении, в частности, получил место в совете директоров. Для стартапа и его развития именно прямые инвесторы – целевые.

У стартапа нет устойчивого определения. В самом широком понимании это новые и молодые компании. В узком смысле это компании – владельцы проектов на основе новой технологии или уникального продукта.

Как правило, их отличает блокированный от конкурентов рыночный сегмент, быстрый рост и потенциал масштабирования. Именно такие клиенты самые «вкусные» для венчурных, а впоследствии – прямых инвестиций.

Мифы об инвесторах и вложениях в бизнес

Инвесторов мало, вариантов вложений много.

Спрос есть с обеих сторон. Для привлечения инвестиций важно найти «своего» инвестора, критериям и требованиям которого удовлетворяет ваша компания и проект. И предложить ему качественный продукт.

Привлечение инвестиций «с нуля» невозможно.

В России есть целый ряд институтов и площадок для привлечения финансирования в начинающий бизнес.

Главное для инвестора – прибыльность и окупаемость проекта.

Первостепенное значение имеют риски, а также параметры выхода из проекта.

Инвестор хочет украсть идею.

Если ваш бизнес легко скопировать, значит, вы плохо отстранились от конкурентов. Украсть идею потенциально могут только они. Поэтому для привлечения инвестиций ищите партнеров среди тех, для кого основной бизнес – инвестирование.

Главное – уникальная бизнес-идея и ее рыночные перспективы.

Это важнейшая составляющая для привлечения инвестиций. Но еще более важна команда, ее опыт и компетенции. Чем более оригинальна идея, тем выше риск. Многие успешные стартапы – это скопированный продукт с небольшими улучшениями, выводимый на известный рынок.

Инвестор – это кошелек.

Не только. Есть понятие «умные инвестиции». Бизнес-ангелы и специализированные фонды дают бизнесмену дополнительные компетенции, партнеров, клиентов и т.д. Такие проекты более успешны.

Не всегда. Зависит от этапа проекта, инвестора и платформы. В российской практике большинство бизнес-планов – это красиво упакованные «хотелки». На западе это детализированный вариант реализации проекта – совместный продукт инициатора и инвестора.

Цель привлечения инвестора

1. Реализация бизнес-идеи/стартапа.
2. Расширение действующего бизнеса.
3. Развитие и диверсификация источников финансирования.
4. Продажа бизнеса или его части.
5. Привлечение партнера, способного повысить эффективность и/или конкурентоспособность компании.
6. Покупка нового бизнеса для диверсификации, горизонтальной (поглощение конкурента) или вертикальной интеграции (приобретение поставщика или покупателя).

Виды инвестиционных вливаний

Компания вкладывает средства в реальные и финансовые активы. Они делятся на внеоборотные и оборотные.

Внеоборотные – это активы с длительным сроком полезного использования:

• новое строительство и расширение;
• реконструкция зданий и сооружений;
• техническое перевооружение или модернизация производства;
• покупка основных средств: недвижимость, машины и оборудование, приборы и инструменты;
• нематериальные активы: НИОКР, ПО, бренд и др.

Это реальные инвестиции в долгосрочные активы, то, что в советской экономической школе называлось капиталовложениями. А в современной нормативно-правовой базе – инвестиции в виде капитальных вложений и/или инвестиционные расходы.

Есть еще финансовые внеоборотные инвестиции – долгосрочные финансовые вложения. Это покупка долей в уставном капитале компаний и долгосрочные выданные займы.

Реальные инвестиции в оборотный капитал:

• покупка сырья и материалов;
• зарплата;
• налоги;
• аренда;
• другие расходы и оборотные активы.

Когда объем вложений существенен для текущего финансового состояния предприятия, денежное вливание идет на основе инвестиционного проекта.

Главные источники инвестирования

Это собственные и заемные средства.

• уставный капитал, то есть средства долевых инвесторов – акционеров или участников общества;
• нераспределенная прибыль после выплаты налогов и дивидендов;
• амортизация.

• кредиты банков;
• займы;
• лизинг;
• кредиторская задолженность.

Важнейший момент для эффективного и результативного привлечения инвестиций – эффект финансового рычага (кредитного плеча или левериджа).

Привлечение долевого финансирования увеличивает собственный капитал и кредитный лимит. Привлечение заемных средств повышает прибыль на собственный капитал за счет финансового рычага. Цикл повторяется. Поэтому важно использовать оба инструмента. Для этого необходимо развивать и диверсифицировать источники по мере роста компании.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

В привлечении инвестиций наиболее важны два аспекта: нахождение целевой аудитории и презентация. Итак, где искать?

Нулевой поиск инвестора

Семья, друзья, «дураки» и «ангелы».

Существуют профессиональные бизнес-ангелы и их объединения. Это предприниматели, топ-менеджеры, состоятельные люди. Среди них есть проявленные – они инвестируют в стартапы, и латентные ангелы, которые вкладывают куда-то еще.

Где найти бизнес-ангелов:

1. В своем регионе. Практика показывает, что они предпочитают инвестиции в проекты, до которых можно доехать на автомобиле.
2. На специализированных мероприятиях (выставках, форумах и др.).
3. На сайтах объединений бизнес-ангелов, в сетях нетворкинга, на инвестиционных платформах в интернете.

На платформах краудфандинга (народного финансирования) встречаются потенциальные инвесторы (доноры) и инициаторы проектов (реципиенты). Краудинвестинг – покупка инвесторами доли в компании. Краудлендинг – заемное финансирование. Помимо привлечения инвестиций, здесь находят и первых клиентов.

МФО предпринимательского финансирования.

Есть частные, государственные и муниципальные МФО. Самый реалистичный ход – займы фондов поддержки предпринимательства для малого бизнеса.

• для новых компаний – до 500 тыс. руб.;
• для действующего бизнеса – до 3 млн руб.;
• срок до 3 лет;
• ставка от 15 % годовых;
• собственные инвестиции от 30 % стоимости проекта;
• обязательство по созданию новых рабочих мест.

На сайтах ФПП есть подробные условия привлечения финансирования и рекомендации по составлению бизнес-плана. На базе фондов в регионах формируются экосистемы развития предпринимательства, в том числе бизнес-инкубаторы.

Поддерживают стартапы на всех этапах развития от разработки идеи до коммерциализации.

Это модель поддержки и интенсивного развития стартапов на ранних стадиях, обычно с этапа разработки продукта-прототипа до вывода на рынок. Компании обеспечиваются инвестициями, инфраструктурой, экспертной и информационной поддержкой.

Доступно в отдельных видах бизнеса. Например, в России в рамках госпрограмм в таких сферах, как образование, медицина, охрана окружающей среды, социальное обеспечение, научные исследования.

Инвестиционное резюме компании

Обязательные пункты резюме (числовые показатели в табличной форме):

1. Информация об инициаторе проекта.
2. Описание бизнес-идеи и сути проекта.
3. Текущие финансовые параметры компании.
4. Требуемая сумма и структура привлечения инвестиций:
   • ваши собственные средства и активы;
   • средства долевых инвесторов;
   • заемные средства;
   • лизинг;
   • рефинансирование прибыли.
5. Календарный план. Этапы и сроки реализации.
6. Финансовые показатели.
   • горизонт планирования;
   • ставка дисконтирования;
   • внутренняя норма доходности (IRR);
   • срок окупаемости (PB);
   • дисконтированный срок окупаемости (NPB);
   • индекс прибыльности (PI);
   • чистый доход (NV);
   • чистый приведенный доход (NPV).
7. Риски.

Выбираем форму сотрудничества

В 2020 году в силу вступит Федеральный закон № 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ». Можно будет выпускать утилитарные цифровые права (УЦП) и цифровые свидетельства – ценные бумаги, удостоверяющие принадлежность УЦП, что упростит привлечение инвестиций.

Переговоры

Характер переговоров зависит от стадии проекта и уровня инвестора. По статистике, даже в США только 0,5 % стартапов получают доступ к инвестициям. На старте критичная задача – заинтересовать и привлечь инвестора, то есть «продать» свою бизнес-идею/проект.

Лучшие продавцы – те, кто хорошо знает бизнес своих клиентов. Изучайте потенциальных инвесторов и их мотивы до и во время переговоров, чтобы выработать актуальное предложение.

На ранних стадиях оптимально продать долю не более 20–30 %, чтобы иметь маневр на следующих раундах. В переговорах о привлечении долевого финансирования делайте акцент на будущей стоимости компании и ее обосновании. Основной интерес игроков – заработать на разнице стоимости доли при входе и выходе из проекта.

По мере развития и роста разумно расширить выбор инвесторов. Здесь важен баланс интересов в части продаваемой доли и объемов финансирования. Какой скачок вам даст привлечение инвестиций даже при существенном уменьшении доли? Важно адекватно оценивать и нефинансовую сторону вопроса – «умные инвестиции».

Составление и подписание договора

Варианты оформления сделки по привлечению инвестиций в российской практике:

• купля-продажи доли в компании;
• вклад в уставный капитал;
• заем;
• конвертируемый заем.

Конвертируемый заем фиксируется обязательными документами:

1. Договор займа.
2. Корпоративный договор:

• условия конвертации;
• формула расчета;
• ограничения на распоряжение долями и имуществом общества.

1. Протокол общего собрания или решение единственного участника ООО о вхождении инвестора в долю.

При оформлении сделки целесообразно привлечь квалифицированного юрисконсульта.

Со вступлением в силу 259-ФЗ на инвестиционных площадках большинство сделок по привлечению инвестиций будет носить характер присоединения и покупки ценных бумаг.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Приведу источники и их расширение по этапам привлечения инвестиций.

Предпосевной раунд (Pre-Seed)

Стадия жизненного цикла – бизнес-идея или Problem-Solution Fit, т.е. вы подтверждаете существование проблемы. Источники привлечения инвестиций:

• 3F;
• бизнес-ангелы;
• краудинвестиции;
• МФО предпринимательского финансирования;
• бизнес-инкубаторы;
• гранты.

Посевной раунд (Seed)

1. Бизнес-акселераторы.
2. Посевное финансирование от венчурных фондов ранних стадий. В России этот сегмент развит пока слабо и касается в основном высокотехнологичных и IT-компаний.

Инвестиции направляются на реализацию этапа Product-Market Fit (PMF). Стадия подтверждает наличие реального рынка и готовность продукта к выводу на него.

Первые две стадии привлечения – т.н. «долина смерти». Выживает менее 10 %. Где-то в конце этой долины находится точка безубыточности.

Раунд A

• венчурные фонды (инвестиции от 500 тыс. USD);
• банковские кредиты, лизинг.

Раунд B

Стадия раннего роста. Захват новых рынков, расширение в занятой нише, увеличение прибыли.

Источники привлечения инвестиций – венчурные фонды поздних стадий и фонды прямых инвестиций (от 1 млн USD).

Раунд C

Схож с раундом B. Цель – расширение доли рынка.

Дополнительные источники привлечения инвестиций:

1. Вексельные программы. Позволяют создать публичную кредитную историю.
2. Облигационные займы. Диверсифицируют источники привлечения инвестиций, развивают публичную кредитную историю, снижают стоимость заимствований. Выход на рынок публичных заимствований – эффективный шаг в преддверии IPO.

Раунд D

Дополнительно стоит выделить проектное финансирование – сложноструктурированный продукт для реализации долгосрочных проектов. Актуален при масштабировании для расширения производственной мощности путем строительства или покупки. Это возможность привлечения наиболее долгосрочных инвестиций. Есть банковские продукты сроком до 14 лет.

Список платформ для поиска инвесторов в РФ

Объединения и площадки бизнес-ангелов:

Список платформ для поиска иностранных инвесторов

Почему бы и не попытать счатья?

Как создать грамотную презентацию

Лучшая и универсальная форма – лендинг. Следует презентовать:

1. Кто вы: представьте компанию, команду и проект. Раскройте уникальность и интересность идеи.
2. Потребность, которую закрывает ваш продукт. Актуализируйте этот аспект через емкость и потенциал рынка.
3. Способ решения проблемы, который предлагаете вы. Акцентируйте внимание на:

• свойствах – выгодах и соответствии решения проблеме;
• фишках (если есть);
• позиционировании и отстройке от конкурентов.

1. Бизнес-модель. Как будете зарабатывать?
2. Почему именно вы? Представьте свою команду и ее экспертность.
3. Сумма привлечения и финансовые параметры проекта.
4. Условия привлечения и бонусы.
5. Создайте призыв к действию. Например, оставить заявку или контакт для выхода на переговоры.

Сделайте презентацию краткой, содержательной и яркой. Сконцентрируйте внимание на ключевых моментах без деталей. Дополните текст фото, иллюстрациями, видео о проекте и команде.

Используйте опыт и рекомендации профессионалов по привлечению через платформы. В частности, на площадках краудфандинга к реципиенту прикрепляется менеджер. Это люди, имеющие опыт в реализации подобных проектов. Они помогут не только в подготовке презентации, но и в разработке плана продвижения.

Выступление

На инвестиционных платформах традиционный формат – видеопрезентация. Инвесторы и ранние последователи (первые клиенты) желают знать своих героев в лицо. На начальных стадиях привлечения инвестиций команда – это важнейший фактор привлечения интереса и доверия.

В коротком видео нужно преподнести информацию о продукте и команде:

1. Сделайте видео «человечным». Не пытайтесь казаться теми, кем не являетесь. Будьте искренни и естественны. Не используйте заученные фразы. Живое выражение и интонация в голосе – это бесценно.
2. Говорите по делу.
3. Многие инвесторы, в том числе бизнес-ангелы, инвестируют в интересные проекты – интересную идею и команду.
4. Идеальный вариант – положить в основу сюжета увлекательную историю или легенду.
5. Не экономьте на операторе, монтаже, звуке и свете.

При встрече с инвестором общепринятая устная и/или визуальная форма презентации – питч (короткое выступление). Можно выделить 3 основных типа:

1. Elevator pitch – 1 минута. Цель – заинтересовать инвестора при первом контакте и получить приглашение на вторую встречу. Необходимо кратко рассказать о существующей проблеме и решении, которое вы предлагаете, а также монетизации проекта.
2. Idea pitch – 3 минуты. Наиболее часто практикуется в стартап-конкурсах. Основные элементы:

• название проекта;
• проблема;
• решение;
• емкость и потенциал рынка;
• бизнес-модель (монетизация);
• команда;
• заключение.

1. Funding pitch – 7–10 минут. Это более развернутая презентация с добавлением разделов:

• конкуренты;
• позиционирование;
• рыночная стратегия;
• необходимые инвестиции.

Частые ошибки неопытного предпринимателя

Аналитический проект Startup Genome приводит топ-20 причин провала стартапов (в процентах):

1. Рынок не нуждается в продукте – 42.
2. Закончились деньги – 29.
3. Не лучшим образом подобрана команда – 23.
4. Конкуренты оказались более пробивными и зубастыми – 19.
5. Проблемы с ценой/стоимостью продукта – 18.
6. Недоработанный или откровенно некачественный продукт – 17.
7. Недостаточная продуманность/отсутствие бизнес-модели – 17.
8. Неэффективный маркетинг – 14.
9. Нужды клиентов проигнорированы – 14.
10. Несвоевременность продукта – 13.
11. Потеря ориентира – 13.
12. Несогласованность в команде/среди инвесторов – 13.
13. Резкое изменение бизнес-модели не пошло на пользу – 10.
14. Недостаток энтузиазма – 9.
15. Неудачный выбор локации – 9.
16. Отсутствие финансирования/интереса инвесторов – 8.
17. Юридические трудности – 8.
18. Неиспользование связей/советов консультантов – 8.
19. Выдохлись – 8.
20. Не смогли изменить бизнес-модель – 7.

Исходя из этого, критичные ошибки:

1. Плохой анализ и планирование. Вместо объективной оценки полагаются на предположения.
2. Недостаточная проработка идеи, продукта и/или бизнес-модели.
3. Преждевременное масштабирование.
4. Недостаточный объем привлечения/перерасход средств.
5. Недостаток компетенций в части в части финансов, маркетинга, управления. Игнорирование знаний и опыта профессионалов.
6. Недостаток мотивации.

Заключение

В интернете формируется новая инфраструктура финансового рынка, привлечение инвестиций становится доступнее. Первые платформы краудфандинга появились 10 лет назад, и сейчас вся инфраструктура венчурного финансирования в онлайне. Бизнес-ангелы, акселераторы, фонды – все в сети.

Свои экосистемы по развитию стартапов создают крупные компании, банки и регионы. Стираются границы понятий (и просто границы). Когда-то стартапом было принято называть высокотехнологичные компании. Сегодня младобизнес может выйти на рынок всего лишь с новой кружкой.

Вместе с тем обостряется и конкуренция: найти место под солнцем все сложнее. Более 99 % стартапов не находят финансирования. Из тех, кто нашел, свыше 90 % не выживают. У тех, кто выжил, более 40 % новых продуктов не принимает рынок, каждый пятый проект душат конкуренты.

Найти жизнеспособную идею едва ли не сложнее, чем деньги на нее. Знания и компетенции нужны и в своем деле, и в современных финансовых технологиях и рынке.

Если адекватная бизнес-идея или проект у вас имеется, дерзайте. Надеюсь, в растущих джунглях мира инвестиций я хоть чем-то помог разобраться. Пока на этом все, делитесь интересным материалом в соцсетях, подписывайтесь на обновления.

Источник https://greedisgood.one/privlechenie-investitsiy

Источник

Источник

Источник